«Инструменты продавца рекламы. Как создавать продающий инструментарий для своих продавцов?»
Специальный семинар со-директора ADCONSULT Романа Пивоварова о том, как создавать эффективные и действеннные инструменты продаж для своих продавцов.
Семинар пройдет 16–17 февраля 2012 года в Москве.
* * *
Это семинар о том, как разработать для своих продавцов лучшие инструменты продаж, которые позволят им продавать лучше, больше и легче.
Что вы получите?
- Точное знание, какие инструменты нужны вашим продавцам и как их для них подготовить.
- Шаблоны и образцы реальных инструментов, которые могут быть применены на практике уже на следующий день.
- Умения и навыки разрабатывать похожие инструменты по мере необходимости.
Что будет в фокусе внимания?
Почему это выгодно?
Потому что это позволит вам поднять продажи рекламы, по сути, не меняя качества, умений и знаний ваших продавцов — просто за счет лучшего инструментария продаж.
Продавцы рекламного агентства — это главные люди, которые приносят вам деньги. Своего рода, это ваша «армия», ваша «пехота».
Конечно, можно взять необученное «народное ополчение», раздать им только «саперные лопатки» (ваши прайс-листы) и бросить на штурм крепости… Но успех будет невелик.
Лучше всего — экипировать бойца по последнему слову «продающих технологий»: скриптами, шаблонами, презентациями, кейсами, легендами для продаж, спецпредложениями и спецакциями, CRM-системой, артиллерийской поддержкой рассылок и директ-мейла.
Тогда продажи будут результативнее и быстрее.
Именно об этом — открытый семинар со-директора ADCONSULT Романа Пивоварова для руководителей компаний на рекламном рынке.
Как структурирована программа? Что будет происходить час за часом?
Программа семинара состоит из 5 частей:
1. Вводная часть. Персональный тулбокс продавца
- Что такое тулбокс продающих инструментов?
- Что вообще там должно быть? Как сделать тулбокс самому и сколько времени на это уйдет? Кто такой «директор по продукту»?
2. Инструменты «штабной работы» продавца
- Прайсы. Сколько их нужно? Как произвести впечатление богатством ассортимента и при этом не запутать клиента? Принципы дизайна прайсов. Плохие и хорошие примеры российских агентств.
- Спецпредложения и спецакции. Как часто их обновлять и перезапускать? На что делать упор, сочиняя новые «пакеты»? Как оформлять специальные предложения?
- Благодарственные письма, грамоты, дипломы и книги благодарностей. Как их использовать для утепления клиента — и как это сделать быстро и ненапряжно?
- Персональная презентация агентства / СМИ. Что клиент хочет увидеть в ней? Примеры и анти-примеры презентаций рекламных агентств. Принципы составления презентаций и шаблоны. Сколько вообще должно быть презентаций?
- Материалы для экспертной рассылки. Типовые и персональные. Кто их должен составлять и откуда их взять? Примеры и образцы.
- Портфолио, отзывы клиентов, референс-листы и списки клиентов. Это всё одно и тоже, или это разные инструменты? Почему важно иметь много списков? Как и когда их использовать? Как поставить «на поток» их регулярное обновление?
- Резюме компании и ее первых лиц. Почему важно иметь отдельно эти вещи и кому они пригодятся?
- PR-пакет рекламного агентства. Что важно для ваших партнеров и СМИ? Что обязательно должно входить в пакет для PR-продвижения в медиа?
- Документооборот. Рекламные возможности ваших счетов, договоров, актов и прочих формальных документов. Как эффективно использовать и эти возможности?
3. Инструменты «работы в поле»
- Брифы рекламного агентства. Маркетинговый бриф, креативный бриф, технический бриф — сколько их вообще бывает и какие нам нужны, а какие нет? Почему рекламодатели не хотят заполнять брифы и что нам с этим делать? Каким должен быть бриф, чтобы он действительно работал, а не был бюрократическим обременением?
- Скрипты продавца рекламы. Какие скрипты и сколько их нам надо иметь? Скрипты преодоления секретарей. Скрипты назначения встреч. Скрипты ценовых переговоров. Скрипты преодоления возражений. Жесткость скриптов: стоит ли произносить все до буквы, или возможны варианты? Как натаскать продавцов на скрипты? Если все «скриптизовано», то где же «творчество в продажах»? Принципы составления собственных скриптов. НЛП или не НЛП?
- Письма продавца рекламы. Шаблоны и образцы. Первые, вторые, третьи письма. Письма с предложениями. Утепляющие письма. Извинительные письма. Продающие письма. Стандарты написания писем и подписей. Почему важно иметь однотипные формы коммуникации с рекламодателем от имени вашей компании?
- Корпоративные легенды и мифы. Что должно быть в «кейс-буке» вашего рекламного агентства? Как обучить продавцов «не своим» историям так, чтобы они их могли убедительно рассказывать? Когда примеры уместны в переговорах, а когда нет?
- Индивидуальное коммерческое предложение. Что важнее всего для рекламодателя? Типовые ошибки индивидуальных предложений.
- Анкеты обратной связи. Зачем давать возможность рекламодателю пожаловаться на нас? Как сделать так, чтобы отзывы о вашей работе были позитивными? Примеры, образцы и шаблоны.
4. Инструменты «артиллерийской поддержки»
- Электронные рассылки по рекламодателям. Холодные и теплые рассылки, принципы, примеры, образцы, шаблоны. Легко внедряемые технологии персональных рассылок.
- Директ-мейл. Почему обычная почтовая рассылка — один из самых дешевых способов контакта с рекламодателем (несмотря на растущую стоимость марок и не 100%-ную надежность почты )? Примеры, образцы, шаблоны, кейсы.
- Конвейрный холодный обзвон. Что лучше — делать самим или закупить у колл-центра? Скрипты, целевые аудитории, методы работы.
5. Заключительная часть. Как заставить все это работать?
- Принципы внедрения изменений. Чья это ответственность — держать инструменты в актуальном состоянии? Как объяснить продавцам ценность инструментов и приучить их использовать весь ваш арсенал?
- Как создать собственную «корпоративную книгу продаж»?
Кто проводит семинар?
Тренинг проводит лично Роман Пивоваров, со-владелец и исполнительный директор компании ADCONSULT.
Какова форма работы?
Программа семинара построена на сочетании дискуссий, мини-лекций и интерактивных упражнений. Значительная часть времени уделяется практической отработке навыков по созданию инструментария продаж.
Семинар длится два дня с 10:00 до 18:00 — примерно по 8 часов каждый день с перерывами на кофе и обед. Вечером первого дня все участники приглашены на хороший джазовый концерт в один из джаз-клубов.
Билет на джаз и приветственный коньяк/виски/вино/кофе/сок/кефир — за счет ADCONSULT.
Что такое 100%-я гарантия?
100%-я гарантия означает, что если участие в семинаре покажется вам бесполезным, бессмысленным и неинтересным для вас — мы вернем вам деньги.
Вам не нужно будет что-либо объяснять, доказывать или как-то публично заявлять об этом на самом семинаре — вы можете просто приватно сказать об этом нашему директору по продажам, и вопрос будет незамедлительно решен.
Здесь нет никакого подвоха или тайного умысла. Мы действительно считаем, что не вправе требовать от вас часть нашего общего гонорара, если наша работа для вас была недостаточно качественной. Вы не должны платить за плохую работу.
Мы работаем по такой схеме уже более 5 лет. Именно такая 100%-я гарантия обеспечивает нашим партнерам и клиентам полную уверенность в качестве нашей работы.
Условия участия
Обучение, как и реклама — вполне биржевой товар, поэтому он может стоить разных денег в зависимости от условий покупки.
Чтобы учесть все ваши возможности и пожелания, мы специально разработали несколько форм участия. Они немного похожи на тарифы в авиакомпаниях — цена и скидки различаются в зависимости от условий приобретения.
Пожалуйста, позвоните нам и узнайте о тех скидках, которые мы приготовили для вас.
Наш телефон: +7 (495) 220-2652.
Бесплатный бонус
Все участники тренингов ADCONSULT получают право на бесплатные оперативные онлайн-консультации с тренерами в течение года.
Почему семинар именно ADCONSULT?
- Многолетний личный опыт консультирования и обучения российского рекламного бизнеса от Калининграда до Петропавловска-Камчатского и от Мурманска до Сочи: федеральные и региональных компании — телестанции, радиостанции, клиентские агентства, наружная реклама, пресса, сувенирка, интернет-агентства, BTL и другие.
- Технологии, которые мы передаем участникам, прошли обкатку практикой на рекламных рынках: мы не только обучаем и показываем, но еще и сами имеем опыт реального внедрения (в рамках больших консалтинговых проектов для крупных медиахолдингов) тех инструментов, о которых рассказываем.
- Мы сами много лет успешно продавали и продолжаем продавать рекламу сейчас, и поэтому точно знаем, как это делать.
- Особые условия и 100%-ые ГАРАНТИИ работы.
Как заказать?
Пожалуйста, позвоните в ADCONSULT нашим экспертам по корпоративному обучению:
+7 (495) 220-2652. Или напишите нам: info@adconsult.ru
