Статьи экспертов ADCONSULT
Подпись к электронным письмам: норма этикета или инструмент для бизнеса?
Каждый день мы получаем много разных писем. И вы, конечно, знаете, чем заканчивается каждое из них, — подписью. Наша сегодняшняя статья именно о том, почему так важно сделать из вашей подписи к электронному письму маленький шедевр, и о том, как грамотно ее оформить.
Пара слов о благодарности: как, когда и за что говорить «спасибо»?
Чтобы сказать "спасибо" -- повод не нужен. Если вы говорите эти слова близкому человеку, конечно. Но ведь вокруг еще так много людей, которые каждый день помогают вам решать ваши бизнес-задачи. Почему так важно говорить "спасибо"? Когда и как это сделать? Стоит ли приучать себя писать "записки, вызывающие теплые эмоции"? Обо всем этом наша сегодняшняя статья.
Волшебные слова продавца
Капелька инструментов из нашей собственной кухни продаж. Интересно? :-)
Социальные сети как инструмент утепления рекламодателей
Все вокруг только и говорят о наступлении новой эры — эры digital. И каждый знает, что социальные сети — тот инструмент, который может очень помочь вывести бизнес на новый этап развития. Но, к сожалению, зарегистрироваться и поставить ссылку на своем сайте недостаточно, чтобы клиент прибежал к вам с распростертыми объятиями. Facebook, ВКонтакте и другие сети начнут работать на вас, ваши продажи и ваш имидж в целом, если вы будете знать всего несколько базовых принципов. Как раз об этом новая статья экспертов ADCONSULT.
Почему продавцу рекламы иногда важно… не торопиться?
Казалось бы, всё в этой продаже было сделано правильно: мы нашли клиента, сделали холодный звонок, преодолели секретаря, назначили встречу лицу, принимающему решение, провели эффектную презентацию своей компании, быстренько выявили потребности, зацепились за одну или несколько из них, презентовали свое предложение в свете этих потребностей, ярко преодолели возражения, перешли к закрытию сделки и… и она не закрывается! Вот не закрывается, и всё тут!
8+7+31. Коммерческие предложения и письма рекламодателям: 8 типовых ошибок, 7 простых рекомендаций и 31 работающий заголовок
«Не читал», «Не получал», «Нет, не смотрел», «Некогда»… — привычно это слышать, не правда ли? Почему рекламодатели не реагируют на наши коммерческие предложения? И как сделать так, чтобы они все-таки реагировали?
Смелые продажи
Как часто говорят нам наши коллеги и партнеры, коммерческие директора рекламных агентств, когда мы спрашиваем их каким должен быть продавец рекламы, «он должен быть тупым и храбрым». Говорят это в шутку, без обиды и уж вовсе не вкладывая в эти слова какой-либо негативный смысл. Завидуют друг другу — у кого продавцы набирают выше баллы по этим двум «дисциплинам»... Поговорим об этом?
Как продавать рекламу с помощью рекомендаций?
На семинарах и тренингах мы часто шутим о том, что успешный продавец рекламы — это почти всегда отличник сводничества и мастер сутенерства — он постоянно всех со всеми знакомит, знакомится сам, просит рекомендации и рекомендует других, предлагает одним своим клиентам других, сватает, сводит и переженивает. Но на самом деле, это совсем не шутки. Это действительно и вправду так.
Как увеличить повторные продажи?
Или секреты долгих и счастливых отношений… с клиентом.
Наверное, ни для кого не секрет, что привлечение нового клиента для компании стоит дороже удержания уже существующего. Кстати говоря, это справедливо не только для прямых денежных затрат компании, но и для затрат времени, усилий и других ресурсов непосредственно продавца. То есть вроде бы со всех сторон выгодно. Именно о том по каким причинам продавцы не в полной мере используют этот очень эффективный инструмент повышения объемов продаж и о том как это можно исправить -- новая статья старшего тренера ADCONSULT Анны Петриченко.
Где и как искать продавцов рекламы?
25 простых советов от Саши и Ромы
Если вечный вопрос руководителя в адрес собственных сотрудников «Этих отмыть или новых нарожать?» вы все же решили в пользу второй стратегии— то у вас тут возникает вечный вопрос №2 — «Ну и где же их взять-то»? Мы решили поделиться с вами собственным опытом и собственными мыслями о том, где и как искать продавцов рекламы — а так же расскажем вам о лучших практиках и примерах, которые мы встречали на рынке за последние 7 лет. Эти мысли и советы будут немного в хаотичном порядке, зато наверняка натолкнут вас на свежие мысли и идеи…
Радость возражений
Все люди хотят, чтобы их понимали, и лучше с первого раза. Нормальное желание. Но этого мало. Ещё больше хочется согласия, и, желательно, во всем и всегда. А такое бывает? Вы, правда, верите в то, что люди всегда должны быть с вами согласны? Думаю, нет. Можно допустить, что не всегда. Почему же тогда возражения так напрягают? Как их воспринимать? Что делать?
Что на самом деле хотят купить рекламодатели и почему это так важно?
Когда-то давно, когда Рома был всё еще не испорченным маркетингом настоящим психологом, а Саша — психологом только начинающим (после знакомства с Ромой), мы проговорили однажды весь вечер о мотивах и потребностях людей, клиентов и — о, да! — рекламодателей. Мотивы, мотивировки, потребности и пожелания — это совсем не одно и то же. И публичные, декларируемые во внешний мир мотивировки очень часто не совпадают с реальными. Как в этом разобраться? Об этом — новая статья Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова.
Где теряем деньги? «Горячая десятка» проблемных зон, где рекламные агентства теряют деньги чаще всего и больше всего… и что с этим делать?
Так получилось, что чаще всего в своих статьях, семинарах и тренингах мы уделяли куда большее внимание первому — увеличению эффективности. Похоже, пришло время поговорить и о грустном — о том, где и как мы чаще всего и больше всего теряем деньги. Мы постарались обобщить опыт увиденного за последние годы и сформировать «горячую десятку» тех специфических именно для рекламных агентств проблемных зон, где обычно теряются деньги. Именно поэтому мы не будем говорить об общих для всего народного хозяйства проблемах — налогах, волатильности на рынках, вопросах безопасности и т.д. Чтобы избежать совсем уж заупокойного жанра и чтобы не превращать статью в некролог, после каждой из таких «дыр-утечек» мы постарались дать простые рекомендации, как это можно исправить.
Как определить психологический тип рекламодателя?
Старший тренер ADCONSULT Игорь Нежданов в своей работе сочетает опыт преподавателя-практика и руководителя, психиатра и исследователя. Специализация Игоря — это психодиагностика на неосознаваемом уровне и ее использование в продажах. Именно об этом его новая статья "Как определить психологический тип рекламодателя?".
Как делать действительно эффективные холодные звонки рекламодателям?
Редкому рекламному агентству удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых рекламодателей никуда не деться. Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?
Как продавать рекламу в жару?
Лето! Оно часто бывает жарким — но редко в «продажном» смысле жарким. Для части из нас с вами, кто специализируется на «летних носителях» — радио, BTL-акциях, промо и эвентах, наружной рекламе (частично), дела обстоят, в общем-то неплохо. Но — до середине июля. Дальше только хуже. Несколько советов о том, как продавать рекламу в жару — в очень небольшой статье Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова.
Как продавцу рекламы преодолевать секретаря?
Как шутит один наш приятель: «Самый эффективный способ преодолеть секретаря — это жениться на ней». Секретарь — это маленький директор! Когда мы звоним ему, нам не «пробежать» мимо двух вопросов...
Творческое мышление: уникальный талант или технологии?
Старший бизнес-тренер ADCONSULT Анна Петриченко знает как находить новые, эффективные решения стандартных бизнес-задач. Какие творческие задачи встречаются в повседневной жизни и работе? Почему наступает творческий ступор? Из чего складывается творческое мышление? Об этом -- в новой статье Анны "Творческое мышление: уникальный талант или технологии?".
Что делать, если конкурент демпингует?
Часто теряете рекламодателей? Они уходят к конкурентам? Говорят вам по телефону и при встрече: «У вашего конкурента дешевле… Не видим смысла переплачивать!»? Мы предлагаем вам 21 лучший способ побороться с демпингом ваших конкурентов.
Интернет-реклама. Инструменты активных продаж в глобальной сети
Знаете, чем плоха интернет-реклама? Тем, что она часто попадает не в те руки. Эти «профессионалы» разрабатывают глобальную маркетинговую стратегию, тратят кучу денег, а что получается? В лучшем случае – результата не наблюдается, в худшем – продажи падают. Мы считаем, что проблема заключается в неумелом использовании тех возможностей, которые нам предлагает Всемирная паутина. Давайте немного поговорим о том, какие ошибки возникают при планировании рекламной кампании в Интернете.
42 повода для звонка и письма клиенту-рекламодателю
Мы все точно знаем, что общаться с нашими клиентами-рекламодателями надо как можно чаще. Ну, чтобы как-то «напоминать о себе», чтобы «не забыли», чтобы всегда «оставаться где-то на периферии их сознания». При этом важно не переборщить: все поводы для контактов должны быть легитимными, оправданными и разумными — чтобы все-таки не утомить клиента и не надоесть ему своими бессмысленными звонками и письмами. Поэтому мы просто собрали здесь массу поводов для писем, звонков и т.д. — а вы уже решайте сами, что из этого приемлемо для вас, а что нет.
Нужна ли реклама современному предпринимателю?
Пожалуй, всем, кому приходилось объяснять, зачем нужна реклама, вспоминали фразу про двигатель торговли. Однако это распространенное выражение вряд ли поможет убедить вашего рекламодателя: необходимы более весомые аргументы. В этой статье мы сформулируем задачи, которые позволяет решить эффективная маркетинговая кампания. Итак, стоит ли тратить деньги на рекламу, и если да, то сколько?
Достучаться до небес
Среди рекламистов гуляет много историй успеха о тех или иных удачливых продавцах, которые сорвали огромный куш, неожиданно продав какой-нибудь "Кока-Коле" рекламы на миллионы долларов. Как правильно продавать продукт звездным клиентам знают Александр Белгороков и Роман Пивоваров.
Открываем секреты, раздаем фишки!
Сегодня уже практически все рекламные агентства знакомы с историями успеха Coca-Cola и IBM. Обсуждать их маркетинговые стратегии можно часами, однако, все это – будем честными! – едва ли можно использовать в реалиях российского бизнеса. Именно поэтому каждое уважающее себя агентство имен в своем арсенале шпаргалки, или «фишки», или «приёмчики» - называйте, как вам удобнее. Это отработанные технологии, которые помогают продавать в режиме «здесь и сейчас». В этой статье мы раскроем несколько своих секретов.
Будущее рекламы: как изменится маркетинг в ближайшие 5 лет?
Говоря о будущем, так или иначе, все прогнозы зависят от установок автора. Либо он оптимист, и уверен, что все будет хорошо, либо он пессимист и думает, что раньше все было гораздо лучше. Правда о том, как будет развиваться реклама, всегда субъективна. Мы, скорее, оптимисты, нам кажется, что впереди у нас хорошие перспективы. Есть несколько тенденций, о которых стоит поговорить подробнее.
Двадцать лучших способов потерять рекламодателя
Это — вредные советы экспертов ADCONSULT. Ведь иногда полезно говорить о неправильном, верно? Это помогает лучше увидеть главные и частые ошибки. Взгляните на этот своеобразные топ-20 — вдруг окажется, что вы или ваши коллеги стали мастером в какой-либо из этих "технологий".
Как помочь современному бизнесу?
С какими проблемами сталкиваются сегодня предприниматели? Пожалуй, список будет не просто большим, а бесконечным. Но давайте сосредоточимся на основных трудностях. Как правило, малому и среднему бизнесу бывает сложно нарастить объем продаж, повысить узнаваемость бренда и добиться привлечения клиентов. Позвольте на конкретных примерах показать, как можно решить эти задачи.
Секреты эффективной рекламы: Как выглядит волшебная пилюля, как продавать воздух, и зачем рекламе образы-вампиры?
Насколько просто сделать хорошую эффективную рекламу? Не так сложно, как многие думают, но не так просто, как хотелось бы. Мы поделимся некоторыми историями из нашей практики, надеемся, они помогут вам найти немало интересных решений в области создания собственной маркетинговой стратегии. Давайте поговорим о волшебных рекламных пилюлях, продаже воздуха и вампирах. Поверьте, будет интересно.
Секреты рекламы в Интернете
Не секрет, что интернет-реклама сегодня является одним из самых эффективных маркетинговых инструментов. Создание и продвижение сайтов позволяет привлечь внимание целевой аудитории и стимулировать рынок сбыта. На словах это просто и доступно, однако, на деле оказывается иначе. Часто многие не подозревают, что интернет-маркетинг связан с серьезными рисками. О том, как использовать возможности Всемирной паутины правильно, рассказывает Денис Баталин, старший бизнес-тренер ADCONSULT и генеральный директор BATALINE CREATIVE SERVICE.
Кто подписал договор о рекламе? Уполномоченное лицо или не очень?
Иван Лапшов — о тонкостях договоров о рекламе. Кто подписывает его со стороны рекламодателя и как это влияет на исполнение клиентом обязательств по договору. Проще говоря: как не дать клиенту "уклониться" от оплаты вашей работы, ссылаясь на то, что договор подписан непонятно кем?
Как заключать именно большие контракты
Тренинги Олега Белого, старшего бизнес-тренера ADCONSULT, объединяют самые эффективные методики продаж. Его подход основан на применении технологий практической психологии и искусства продающего копирайтинга. В своей статье Олег рассказывает о том, как заключать действительно большие контракты, преодолевая все возражения клиента, как истинные, так и ложные. Овладев техникой «СПИН-продаж», вы сможете не только выявлять, но и формировать потребности клиента.
Увеличивайте количество личных встреч с клиентами
Алексей Урванцев, старший тренер ADCONSULT, настоящий профи в сфере активных продаж и переговорных техник. В своей статье Алексей рассказывает о трех главных факторах, от которых зависит доверие клиента. Эти три момента должен знать каждый менеджер и, тем более, руководитель.
Анамнез продажи рекламы на радио
Оксана Зайнуллина-Бахмет является генеральным директором радиостанции DFM (г. Краснодар), поэтому о продажах рекламы на радио она знает практически все. В прошлом году мы уже беседовали о том, насколько важно профессиональное управление и умение ставить задачи перед персоналом. Сегодня Оксана рассказывает про одну весьма распространенную болезнь, которой страдают многие менеджеры по продажам. Проверьте - все ли ваши сотрудники здоровы?
На что надо обратить внимание в договоре о рекламе?
Иван Лапшов продолжает серию коротких практических советов юриста (то есть, самого себя) продавцам рекламы. Во "втором эпизоде" — о тех ключевых моментах, которые должны быть в договоре о рекламе. Как, впрочем, и в любом другом договоре. По мнению Ивана, есть 5+1 супер-важных вещей.
«Этого со мной никогда не случится!…». Эпизод первый.
Эксперт ADCONSULT Иван Лапшов подготовил серию коротких практических советов юриста продавцам рекламы. В "первом эпизоде" речь пойдет о том, почему важно заключать с клиентом настоящий договор, а не просто ненужную бумажульку-отписку. На то есть, как минимум, 4 веские причины.
Как правильно задавать вопросы в продажах рекламы?
О том, что главное в продажах — это задавать вопросы клиенту, знает каждый продавец. Правда, не всегда он прислушивается к этой рекомендации :-) , но слышать об этом он уж точно слышал. И все равно остается еще огромный вопрос о том, а КАК же задавать эти вопросы? О чем, собственно, спрашивать клиента? Куда и как вести вопросами беседу? Об этом, — в статье Романа Пивоварова, написанной по следам одного пятничного вечера в ADCONSULT...
Что нужно знать рекламисту о Законе о рекламе, если у него есть всего 5 минут?
Интервью с экспертом ADCONSULT Иваном Лапшовым: «Ну, главное — это надо знать, что нарушения [Закона о рекламе] влекут за собой административную ответственность. То есть, тебя не посадят. Это первое. Второе...».
Что происходит с интернет-рекламой?
Интервью с экспертом ADCONSULT, руководителем проектов группы компаний «НГС» (NGS.RU), Иваном Жулеем: «Рынок интернет-рекламы прирастает на 40-60% в год. Показательно что даже под влиянием кризиса объем рекламы упал незначительно в первом полугодии 2009 года, а к ноябрю уже полностью восстановился и точно покажет рост. Думаю, что этого не произойдет ни в одной другой «старой» рекламной отрасли....»
5 заповедей малозатратного маркетинга
Мы все привыкли к тому, что реклама — это дело не из дешевых. Что нужно много влить в телевизор, радио, наружку и прессу, чтобы тебя хоть как-то заметили. Как минимум, считается, что нужно вливать не меньше, чем наши конкуренты, чтобы выдержать с ними «медиапаритет». Так ли это на самом деле? И есть ли способы проводить эффективную маркетинговую политику при небольших затратах?
Как продать мясо вегетарианцу?
Подавляющее число маркетологов занимаются именно этим: продают не то, что нужно, не тем, кто в этом нуждается. Они тратят огромное количество денег, чтобы убедить потребителя сделать ненужную ему покупку. Как насчет того, чтобы все-таки «выудить» именно своего покупателя и предложить ему то, что ему нужно, тогда, когда ему это нужно?...
Зачем нужны маркетологи?
Без маркетинговой стратегии — трудно будет продавать те товары и услуги, что вы производите, но без остальных составляющих бизнес-стратегии (производственной стратегии, организационной, финансовой, юридической и т.д.) продавать будет нечего, негде или некем...
Критические факторы успеха руководителя
Рецептов того, как стать успешным топ-менеджером на свете хоть отбавляй. Почти каждый уважающий себя консультант может посоветовать ту или иную «волшебную пилюльку». Мол, сделай раз-два-три и все будет хорошо. Вообще, построен целый огромный бизнес, который торгует простыми ответами на сложные вопросы. Мы скажем точно: рецепта здесь не будет. Мы, скорее, хотим поделиться...
Метафизика корпоративной культуры
Подобно тому как существует масса различных картографических проекций земного шара, порождающих порой очень причудливые карты земной поверхности (конические, цилиндрические, полярные и многие другие), — так же существует и масса различных типологий, теорий и концепций уже не физической, а общественной реальности...
