Библиотека полезных материалов ADCONSULT
Библиотека полезных материалов ADCONSULT — это практические материалы для продавцов рекламы и управленцев в сфере рекламы и медиабизнеса.
Мы постоянно собираем, готовим и выкладываем в открытый доступ материалы, которые помогают нашим клиентам и партнерам — российским рекламным агентствам — добиваться успеха в продажах рекламы. Здесь содержатся как наши собственные разработки, так и отобранные нами материалы из открытых источников, а также экспертиза наших партнеров, любезно согласившихся опубликовать свои материалы на нашем сайте.
Если вы не нашли здесь того, что искали, посмотрите раздел “Все файлы ADCONSULT”.
Ловушка для клиента | 30.01.2012
В январском номере журнала "PrintWeek" (Москва) опубликовали статью Ольги Галичий, написанную по материалам выступления Саши Белгорокова на конференции "Инструменты для успешного ведения бизнеса".
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Отправились в рассылку | 27.12.2011
Саша и Рома дали интервью Даниилу Юсьме, главному редактору красноярского делового журнала "Сфера влияния", о том как они пишут продающую рассылку ADCONSULT. Виктор Седов написал статью, и она вышла в декабрьском номере журнала.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
РА на заметку: 10 верных надежных способов потерять деньги | 15.12.2011
В ноябрьском номере журнала "OOH mag" (Москва) вышла статья Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова "РА на заметку: 10 верных надежных способов потерять деньги". Журнал можно полистать целиком или просто скачать статью.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Смелые продажи | 28.11.2011
Как часто говорят нам наши коллеги и партнеры, коммерческие директора рекламных агентств, когда мы спрашиваем их каким должен быть продавец рекламы, «он должен быть тупым и храбрым». Говорят это в шутку, без обиды и уж вовсе не вкладывая в эти слова какой-либо негативный смысл. Завидуют друг другу — у кого продавцы набирают выше баллы по этим двум «дисциплинам»... Поговорим об этом?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как продавать рекламу с помощью рекомендаций? | 24.11.2011
На семинарах и тренингах мы часто шутим о том, что успешный продавец рекламы — это почти всегда отличник сводничества и мастер сутенерства — он постоянно всех со всеми знакомит, знакомится сам, просит рекомендации и рекомендует других, предлагает одним своим клиентам других, сватает, сводит и переженивает. Но на самом деле, это совсем не шутки. Это действительно и вправду так. О технологиях продаж с помощью рекомендаций — в этой небольшой статье.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как увеличить повторные продажи?
Или секреты долгих и счастливых отношений… с клиентом. | 15.11.2011
Наверное, ни для кого не секрет, что привлечение нового клиента для компании стоит дороже удержания уже существующего. Кстати говоря, это справедливо не только для прямых денежных затрат компании, но и для затрат времени, усилий и других ресурсов непосредственно продавца. То есть вроде бы со всех сторон выгодно. Именно о том по каким причинам продавцы не в полной мере используют этот очень эффективный инструмент повышения объемов продаж и о том как это можно исправить -- новая статья старшего тренера ADCONSULT Анны Петриченко.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Где и как искать продавцов рекламы?
25 простых советов от Саши и Ромы | 03.11.2011
Если вечный вопрос руководителя в адрес собственных сотрудников «Этих отмыть или новых нарожать?» вы все же решили в пользу второй стратегии— то у вас тут же возникает вечный вопрос №2 — «Ну и где же их взять-то»? Мы решили поделиться с вами собственным опытом и собственными мыслями о том, где и как искать продавцов рекламы — а так же расскажем вам о лучших практиках и примерах, которые мы встречали на рынке за последние 7 лет. Эти советы будут немного в хаотичном порядке, зато наверняка натолкнут вас на свежие мысли и идеи…
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Реклама будущего будет умной | 03.11.2011
Интервью Ромы Пивоварова нашим друзьям, коллегам и партнерам — газете "Жуковские вести". Рома там назван "специалистом в области продвижения товаров" и это впервые, когда он почувствовал себя настоящим промоутером :-)
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Радость возражений | 02.11.2011
Все люди хотят, чтобы их понимали, и лучше с первого раза. Нормальное желание. Но этого мало. Ещё больше хочется согласия, и, желательно, во всем и всегда. А такое бывает? Вы, правда, верите в то, что люди всегда должны быть с вами согласны? Думаю, нет. Можно допустить, что не всегда. Почему же тогда возражения так напрягают? Как их воспринимать? Что делать?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Что на самом деле хотят купить рекламодатели и почему это так важно? | 24.10.2011
Когда-то давно, когда Рома был всё еще не испорченным маркетингом настоящим психологом, а Саша — психологом только начинающим (после знакомства с Ромой), мы проговорили однажды весь вечер о мотивах и потребностях людей, клиентов и — о, да! — рекламодателей. Мотивы, мотивировки, потребности и пожелания — это совсем не одно и то же. И публичные, декларируемые во внешний мир мотивировки очень часто не совпадают с реальными. Как в этом разобраться? Об этом — новая статья Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Где теряем деньги? «Горячая десятка» проблемных зон, где рекламные агентства теряют деньги чаще всего и больше всего… и что с этим делать? | 14.10.2011
Так получилось, что чаще всего в своих статьях, семинарах и тренингах мы уделяли куда большее внимание первому — увеличению эффективности. Похоже, пришло время поговорить и о грустном — о том, где и как мы чаще всего и больше всего теряем деньги. Мы постарались обобщить опыт увиденного за последние годы и сформировать «горячую десятку» тех специфических именно для рекламных агентств проблемных зон, где обычно теряются деньги. Именно поэтому мы не будем говорить об общих для всего народного хозяйства проблемах — налогах, волатильности на рынках, вопросах безопасности и т.д. Чтобы избежать совсем уж заупокойного жанра и чтобы не превращать статью в некролог, после каждой из таких «дыр-утечек» мы постарались дать простые рекомендации, как это можно исправить.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Пример маркетингового и креативного брифа для заказа рекламы в печатных изданиях | 03.10.2011
Так получилось, что для одного из наших замечательных партнеров мы набросали драфт-пример брифа, который, с нашей точки зрения, имеет смысл использовать. Ну, вот и решили поделиться этим эскизом со всеми :)
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Интервью с Сашей Белгороковым в журнале “Дорогое удовольствие” (Тольятти) | 03.10.2011
22 и 23 сентября Саша Белгороков проводил тренинг в Тольятти для клиентов Центра Инновационных Технологий "PRO Бизнес". После тренинга Виктория Ринакина, корреспондент журнала "Дорогое удовольствие", взяла у него интервью.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Интервью Саши Белгорокова в Алтайской деловой газете | 22.08.2011
Бизнес-тренер в области рекламы Александр Белгороков рассказал корреспонденту "Алтапресс.ру" Ирине Баенковой о том, как не потратить рекламный бюджет впустую: "Семинар известного российского бизнес-тренера в области рекламы Александра Белгорокова состоялся в июле в Барнауле. Один из участников спросил, как рекламному менеджеру не показаться клиенту навязчивым и нетактичным из-за частых звонков. "Чувство такта меня мало волнует", — ответил г-н Белгороков. Уже после семинара он пояснил, что не нужно путать работу и человеческое общение. Для рекламного менеджера главное — совершить продажу."
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как определить психологический тип рекламодателя? | 19.08.2011
Старший тренер ADCONSULT Игорь Нежданов в своей работе сочетает опыт преподавателя-практика и руководителя, психиатра и исследователя. Специализация Игоря — это психодиагностика на неосознаваемом уровне и ее использование в продажах. Именно об этом его новая статья "Как определить психологический тип рекламодателя?".
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как делать действительно эффективные холодные звонки рекламодателям? | 06.08.2011
Редкому рекламному агентству удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых рекламодателей никуда не деться. Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать? Об этом — новая статья Ромы Пивоварова и Саши Белгорокова.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как продавать рекламу в жару? | 10.07.2011
Лето! Оно часто бывает жарким — но редко в «продажном» смысле жарким. Для части из нас с вами, кто специализируется на «летних носителях» — радио, BTL-акциях, промо и эвентах, наружной рекламе (частично), дела обстоят, в общем-то неплохо. Но — до середине июля. Дальше только хуже. Несколько советов о том, как продавать рекламу в жару — в очень небольшой статье Саши Белгорокова и Ромы Пивоварова.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как продавцу рекламы преодолевать секретаря? | 05.07.2011
Как шутит один наш приятель: «Самый эффективный способ преодолеть секретаря — это жениться на ней». Секретарь — это маленький директор! Когда мы звоним ему, нам не «пробежать» мимо двух вопросов:
- Кто вы? (Как вас представить? Представьтесь, пожалуйста! Как о вас доложить? И т.д.) и
- По какому вопросу? ( Пожалуйста, сообщите о цели вашего звонка!).
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Творческое мышление: уникальный талант или технологии? | 28.06.2011
Старший бизнес-тренер ADCONSULT Анна Петриченко знает как находить новые, эффективные решения стандартных бизнес-задач. Какие творческие задачи встречаются в повседневной жизни и работе? Почему наступает творческий ступор? Из чего складывается творческое мышление? Об этом -- в новой статье Анны "Творческое мышление: уникальный талант или технологии?".
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Что делать, если конкурент демпингует? | 20.06.2011
Часто теряете рекламодателей? Они уходят к конкурентам? Говорят вам по телефону и при встрече: «У вашего конкурента дешевле… Не видим смысла переплачивать!»? Мы предлагаем вам 21 лучший способ побороться с демпингом ваших конкурентов.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Интернет-реклама. Инструменты активных продаж в глобальной сети | 02.06.2011
Знаете, чем плоха интернет-реклама? Тем, что она часто попадает не в те руки. Эти «профессионалы» разрабатывают глобальную маркетинговую стратегию, тратят кучу денег, а что получается? В лучшем случае – результата не наблюдается, в худшем – продажи падают. Мы считаем, что проблема заключается в неумелом использовании тех возможностей, которые нам предлагает Всемирная паутина. Давайте немного поговорим о том, какие ошибки возникают при планировании рекламной кампании в Интернете.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
42 повода для звонка и письма клиенту-рекламодателю | 23.05.2011
Мы все точно знаем, что общаться с нашими клиентами-рекламодателями надо как можно чаще. Ну, чтобы как-то «напоминать о себе», чтобы «не забыли», чтобы всегда «оставаться где-то на периферии их сознания». При этом важно не переборщить: все поводы для контактов должны быть легитимными, оправданными и разумными — чтобы все-таки не утомить клиента и не надоесть ему своими бессмысленными звонками и письмами. Поэтому мы просто собрали здесь массу поводов для писем, звонков и т.д. — а вы уже решайте сами, что из этого приемлемо для вас, а что нет.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Нужна ли реклама современному предпринимателю? | 13.05.2011
Пожалуй, всем, кому приходилось объяснять, зачем нужна реклама, вспоминали фразу про двигатель торговли. Однако это распространенное выражение вряд ли поможет убедить вашего рекламодателя: необходимы более весомые аргументы. В этой статье мы сформулируем задачи, которые позволяет решить эффективная маркетинговая кампания. Итак, стоит ли тратить деньги на рекламу, и если да, то сколько?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Достучаться до небес | 13.04.2011
Среди рекламистов гуляет много историй успеха о тех или иных удачливых продавцах, которые сорвали огромный куш, неожиданно продав какой-нибудь "Кока-Коле" рекламы на миллионы долларов. Как правильно продавать продукт звездным клиентам знают Александр Белгороков и Роман Пивоваров.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Открываем секреты, раздаем фишки! | 12.04.2011
Сегодня уже практически все рекламные агентства знакомы с историями успеха Coca-Cola и IBM. Обсуждать их маркетинговые стратегии можно часами, однако, все это – будем честными! – едва ли можно использовать в реалиях российского бизнеса. Именно поэтому каждое уважающее себя агентство имен в своем арсенале шпаргалки, или «фишки», или «приёмчики» - называйте, как вам удобнее. Это отработанные технологии, которые помогают продавать в режиме «здесь и сейчас». В этой статье мы раскроем несколько своих секретов.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Будущее рекламы: как изменится маркетинг в ближайшие 5 лет? | 11.04.2011
Говоря о будущем, так или иначе, все прогнозы зависят от установок автора. Либо он оптимист, и уверен, что все будет хорошо, либо он пессимист и думает, что раньше все было гораздо лучше. Правда о том, как будет развиваться реклама, всегда субъективна. Мы, скорее, оптимисты, нам кажется, что впереди у нас хорошие перспективы. Есть несколько тенденций, о которых стоит поговорить подробнее.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Какие скрипты необходимы продавцам рекламы? (Корпоративная книга, шаг второй) | 16.03.2011
Второй шаг нашей будущей универсальной корпоративной книги продаж — это перечень всех тех скриптов, речевых модулей, волшебных фраз и речевок, которые необходимы продавцу рекламы для успешной коммуникации с рекламодателями. Если вы работаете над тем, чтобы продажи рекламы стали более эффективными, стоит к нему присмотреться.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Какие тексты-шаблоны необходимы продавцам рекламного агентства? (Корпоративная книга, шаг первый) | 04.03.2011
Мы начинаем большую работу над созданием прототипа корпоративной книги продаж для рекламного агентства. Это будет универсальный прототип, который, как ни странно, одинаковым образом не подойдет никому, а лишь станет для вас точкой отсчета и примером для создания своей собственной корпоративной книги продаж. Первый шаг сегодня — это перечень шаблонов текстов, которые необходимы успешному отделу продаж рекламы.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как искать рекламодателей? 17 полезных способов. | 04.03.2011
Как и в случае любого другого услугового B2B-бизнеса, главным активом медиакомпании или рекламного агентства является его база данных клиентов. Более того: все именно с этого и начинается. Как хорошо было бы, если бы как-нибудь один раз можно было бы набрать себе клиентов, и потом работать только с ними, не отвлекаясь на поиск новых! Но, увы, почти в любом агентстве за год клиентская база «по естественным причинам» редеет, минимум, на 10-15% — кто-то ушел к конкуренту, кто-то закрылся, кто-то продал бизнес, и так далее. Для того, чтобы, как минимум, компенсировать потери, а как максимум — расти дальше, у каждого продавца и у каждого коммерческого директора ВСЕГДА стоит постоянно актуальная задача искать новых рекламодателей.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как эффектно и эффективно поздравить рекламодателя с Новым годом? | 06.12.2010
Мы все точно знаем, что общаться с нашими клиентами надо как можно чаще. Обычно мы объясняем это себе примерно так: «ну, нам надо напоминать о себе», «чтобы не забыли», «чтобы всегда оставаться где-то на периферии их сознания». При этом мы понимаем, что таких как мы у нашего клиента — масса. И все стараются «напомнить о себе». Поэтому как только приближаются любые праздники (отличный повод ведь!), то тут же начинается «гонка вооружений и оригинальности» — кто кого переплюнет в бюджете и креативе?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как разработать хорошую презентацию для рекламодателя? | 06.12.2010
Визуализация — важная часть продаж. «Не покажешь — не убедишь; не убедишь — не продашь». Наиболее распространенный способ иллюстрирования собственных мыслей — это простая PowerPoint’овская презентация, демонстрируемая либо с проектором, либо на экране ноутбука, либо распечатанная и сброшюрованная. Хотим поделиться простыми соображениями и наблюдениями, которые, как мы надеемся, помогут вам произвести хорошее впечатление на своего рекламодателя.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
14 способов завершить сделку с рекламодателем | 16.11.2010
На тренингах мы часто говорим, что обычно среднестатистические продавцы рекламы теряют не меньше 20% всех денег просто оттого, что не завершают сделки. Делают презентацию клиенту, убеждают, преодолевают возражения, отстаивают цену, и… — так и не закрывают сделку. Все равно что долго «бегают в штрафной противника, но так и не забивают вовремя гол». 20% — цифра, конечно, умозрительная. Нам даже кажется, что от незавершенных сделок продавцы рекламы теряют ДАЖЕ БОЛЬШЕ. Именно поэтому в этой статье мы собрали лучшие скрипты для завершения сделок с рекламодателями.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
42 повода для письма и звонка рекламодателю | 01.11.2010
Мы все точно знаем, что общаться с нашими клиентами-рекламодателями надо как можно чаще. Ну, чтобы как-то «напоминать о себе», чтобы «не забыли», чтобы всегда «оставаться где-то на периферии их сознания». При этом важно не переборщить: все поводы для контактов должны быть легитимными, оправданными и разумными — чтобы все-таки не утомить клиента и не надоесть ему своими бессмысленными звонками и письмами. Поэтому мы просто собрали здесь массу поводов для писем, звонков и т.д. — а вы уже решайте сами, что из этого приемлимо для вас, а что нет.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Двадцать лучших способов потерять рекламодателя | 21.10.2010
Это — вредные советы экспертов ADCONSULT. Ведь иногда полезно говорить о неправильном, верно? Это помогает лучше увидеть главные и частые ошибки. Взгляните на этот своеобразные топ-20 — вдруг окажется, что вы или ваши коллеги стали мастером в какой-либо из этих "технологий".
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Возможна ли добросовестная конкуренция на рекламном рынке? | 28.08.2010
Комментарий Романа Пивоварова и Александра Белгорокова к статье на тему недобросовестной конкуренции в печатных СМИ.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как помочь современному бизнесу? | 08.08.2010
С какими проблемами сталкиваются сегодня предприниматели? Пожалуй, список будет не просто большим, а бесконечным. Но давайте сосредоточимся на основных трудностях. Как правило, малому и среднему бизнесу бывает сложно нарастить объем продаж, повысить узнаваемость бренда и добиться привлечения клиентов. Позвольте на конкретных примерах показать, как можно решить эти задачи.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как разобраться в 1551-ой статье ГК? | 31.07.2010
В своем пятом выпуске юридических советов продавцу рекламы эксперт ADCONSULT Иван Лапшов кратко, но емко рассказывает о сути Гражданского кодекса — и о том, почему это важно для того, кто заключает договор о продаже рекламы.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Секреты эффективной рекламы: Как выглядит волшебная пилюля, как продавать воздух, и зачем рекламе образы-вампиры? | 31.07.2010
Насколько просто сделать хорошую эффективную рекламу? Не так сложно, как многие думают, но не так просто, как хотелось бы. Мы поделимся некоторыми историями из нашей практики, надеемся, они помогут вам найти немало интересных решений в области создания собственной маркетинговой стратегии. Давайте поговорим о волшебных рекламных пилюлях, продаже воздуха и вампирах. Поверьте, будет интересно.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Секреты рекламы в Интернете | 29.07.2010
Не секрет, что интернет-реклама сегодня является одним из самых эффективных маркетинговых инструментов. Создание и продвижение сайтов позволяет привлечь внимание целевой аудитории и стимулировать рынок сбыта. На словах это просто и доступно, однако, на деле оказывается иначе. Часто многие не подозревают, что интернет-маркетинг связан с серьезными рисками. О том, как использовать возможности Всемирной паутины правильно, рассказывает Денис Баталин, старший бизнес-тренер ADCONSULT и генеральный директор BATALINE CREATIVE SERVICE.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Результаты исследования факторов роста рекламного рынка в 2010 году | 28.07.2010
В конце 2009-го и в начале 2010-го года мы проводили большой опрос руководителей рекламных агентств и отделов продаж СМИ о том, за счет чего, собственно говоря, удастся вырасти в этом году. В нем приняли участие 148 респондентов — ваших коллег, руководителей рекламных агентств и отделов продаж СМИ по всей стране. Результатами этого исследования мы и хотим поделится с вами.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Кто подписал договор о рекламе? Уполномоченное лицо или не очень? | 26.07.2010
Иван Лапшов — о тонкостях договоров о рекламе. Кто подписывает его со стороны рекламодателя и как это влияет на исполнение клиентом обязательств по договору. Проще говоря: как не дать клиенту "уклониться" от оплаты вашей работы, ссылаясь на то, что договор подписан непонятно кем?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как заключать именно большие контракты | 16.07.2010
Тренинги Олега Белого, старшего бизнес-тренера ADCONSULT, объединяют самые эффективные методики продаж. Его подход основан на применении технологий практической психологии и искусства продающего копирайтинга. В своей статье Олег рассказывает о том, как заключать действительно большие контракты, преодолевая все возражения клиента, как истинные, так и ложные. Овладев техникой «СПИН-продаж», вы сможете не только выявлять, но и формировать потребности клиента.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Увеличивайте количество личных встреч с клиентами | 09.07.2010
Алексей Урванцев, старший тренер ADCONSULT, настоящий профи в сфере активных продаж и переговорных техник. В своей статье Алексей рассказывает о трех главных факторах, от которых зависит доверие клиента. Эти три момента должен знать каждый менеджер и, тем более, руководитель.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Анамнез продажи рекламы на радио | 08.07.2010
Оксана Зайнуллина-Бахмет является генеральным директором радиостанции DFM (г. Краснодар), поэтому о продажах рекламы на радио она знает практически все. В прошлом году мы уже беседовали о том, насколько важно профессиональное управление и умение ставить задачи перед персоналом. Сегодня Оксана рассказывает про одну весьма распространенную болезнь, которой страдают многие менеджеры по продажам. Проверьте - все ли ваши сотрудники здоровы?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Почему продавцу рекламы не подходит шаблон договора из интернета? | 30.06.2010
Иван Лапшов продолжает серию коротких практических советов юриста (то есть, самого себя) продавцам рекламы. В "третьем эпизоде" — о том, как сделать хороший договор и о том, почему нельзя довольствоваться стандартными шаблонными договорами из интернета. На то есть 11 причин.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
И снова о прайс-листах рекламного агентства… | 06.05.2010
Знаменитую фразу Филиппа Котлера: «Человек никогда не покупает электродрель, а покупает лишь дырку в стене — так продавайте им дырку в стене!» — мы все слышали много раз и, конечно же, согласно кивали. Так почему же мы так часто в своих прайс-листах все еще продаем минуты, секунды, квадратные сантиметры и поверхности? В этой публикации мы предлагаем вам несколько примеров того, как прайс-листы рекламного агентства могут РЕАЛЬНО быть "заточены" под маркетинговые задачи клиента. Возможно, этот совет покажется вам странным... ведь у продавца нет задачи помогать всему миру, наоборот — нужно зарабатывать ЛИЧНО себе! Но подумайте вот о чем: если вы продаете рекламу, вы скорее всего, довольно неплохо живете. Наверняка, неплохо зарабатываете. Во всяком случае, скорее всего, больше чем многие другие люди, которые вас окружают. Вы общаетесь с интересными и масштабными людьми, у вас приятный стиль жизни, вы свободны и счастливее многих остальных. Короче говоря, вы — везунчик. Мир подарил вам многое. И, наверное, стоит отдавать частичку этого миру обратно. Возможно, в виде пожертвований и благотворительности. Может, просто в виде готовности поделиться своим опытом и своими знаниями, которых не хватает другим. Возможно, просто добрым словом соседу. Почему мы так считаем? Найдите себе свое объяснение этому: назовите это кармой, или «жертвоприношением» перед судьбой, или религиозностью, или наоборот, предрассудками. Или просто доброй волей. Вы недавно запустили новую радиостанцию, новый издательский проект, новый интернет-сайт, решили продавать рекламу — но клиенты возражают, мол вас никто не слушает / не читает / не смотрит?... Частая картина... Есть несколько способов, которые можно порекомендовать продавцам новых рекламоносителей.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
На что надо обратить внимание в договоре о рекламе? | 10.04.2010
Иван Лапшов продолжает серию коротких практических советов юриста (то есть, самого себя) продавцам рекламы. Во "втором эпизоде" — о тех ключевых моментах, которые должны быть в договоре о рекламе. Как, впрочем, и в любом другом договоре. По мнению Ивана, есть 5+1 супер-важных вещей.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
«Этого со мной никогда не случится!…». Эпизод первый. | 10.04.2010
Эксперт ADCONSULT Иван Лапшов подготовил серию коротких практических советов юриста продавцам рекламы. В "первом эпизоде" речь пойдет о том, почему важно заключать с клиентом настоящий договор, а не просто ненужную бумажульку-отписку. На то есть, как минимум, 4 веские причины.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
«Темно-серый» список слов продавца рекламы | 02.02.2010
Есть слова, которые продавцы рекламы употребляют в переговорах зря. Слова, которые настораживают рекламодателя и дают ему четкий сигнал: «Дружище, готовься: сейчас я буду продавать тебе рекламу!». Они словно бы «включают анти-продажный радар» рекламодателей, после чего последние начинают возражать и сопротивляться. Возможно ли как-то отказаться от этих слов в пользу других?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Будьте щедрыми! | 21.12.2009
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как правильно задавать вопросы в продажах рекламы? | 20.12.2009
О том, что главное в продажах — это задавать вопросы клиенту, знает каждый продавец. Правда, не всегда он прислушивается к этой рекомендации :-) , но слышать об этом он уж точно слышал.
И все равно остается еще огромный вопрос о том, а КАК же задавать эти вопросы? О чем, собственно, спрашивать клиента? Куда и как вести вопросами беседу?
Об этом, — в статье Романа Пивоварова, написанной по следам одного пятничного вечера в ADCONSULT...
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Заповеди американского продавца рекламы | 20.12.2009
Каждый из продавцов рекламы рано или поздно задается вопросом — кто он, менеджер по рекламе? И какими правилами он должен руководствоваться, чтобы стать действительно успешным?
Часто и мы задаем этот вопрос себе. И результатом этого — то большое количество разных материалов, что мы публикуем на сайте.
И для того, чтобы образ продавца рекламы получился еще более объективным, мы позвонили по скайпу нашим американским друзьям и коллегам из одного рекламного агентства в Сиэтле, чтобы выяснить еще и их точку зрения на эту проблему.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как стимулировать маркетологов и менеджеров по рекламе клиента-рекламодателя покупать рекламу именно у вас? | 17.12.2009
Мы всерьез задумались о методах "не очень материальной" мотивации и стимуляции клиентов рекламных агентств, когда переговоры ведутся не с владельцем бизнеса, а с маркетологом, менеджером по рекламе или просто наемным менеджером. В результате, у нас родились десять хороших советов, как этого можно добиться, не прибегая напрямую к деньгам и откатам.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как продавать рекламу дорого? 10 простых советов | 11.12.2009
Для многих рекламных агентств в стране демпинг конкурентов — один из самых болезненных вопросов. Действительно, как же продавать рекламу по справедливо высокой цене? Если конкуренты демпингуют, а падать в цене не хочется — то что делать? Эксперты ADCONSULT предлагают несколько способов обоснования ценности вашего рекламного продукта.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Клиент говорит: “Вас и ваш носитель никто не знает!…” — что же делать? | 11.12.2009
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Скрипты преодоления возражений, выпуск 4-й | 30.11.2009
Еще несколько страничек, которые полезно повесить на стенку и иметь перед глазами во время разговора с рекламодателем. Возражения всех клиентов — примерно одинаковые. И эффективных вариантов ответа на эти возражений — тоже немного.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Клиент говорит “Я подумаю”… Что с этим делать? | 28.11.2009
Что делать, если клиент говорит "Я подумаю..." и многозначительно делает паузу? Как мягко подтолкнуть его к принятию решения? Как вообще продолжить разговор после этого?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
10 принципов улучшения телефонного разговора с клиентами | 22.10.2009
Мы часто говорим об этих вещах на своих семинарах и тренингах. Да, собственно говоря, и в литературе по продажам эти советы можно встретить нередко. К тому же, мы уверены, что (возможно, даже не замечая этого), вы пользуетесь какими-то из этих принципов чисто инстинктивно... И все же мы подумали, что будет удобнее обобщить эти советы на нескольких листиках в единые "10 ПРИНЦИПОВ УЛУЧШЕНИЯ РАЗГОВОРА С КЛИЕНТАМИ".
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как писать письма? | 18.10.2009
Книга Рона Теппера, в которой есть много полезных мыслей и приятных шаблонов писем и скриптов, но советам которой ТОЧНО НЕ СТОИТ следовать буквально. Все-таки это переводная американская книжка и мы с вами говорим и пишем по-другому.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Книжка целиком | 14.10.2009
Книжка "Как продавать рекламу?" целиком и полностью.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Чек-лист: продает ли ваш голос? | 11.10.2009
Опытные продавцы говорят: важно не то, что ты говоришь. Важно то, КАК ты говоришь.
Что делать здесь?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
На обиженных воду возят? | 11.10.2009
Голая статистика:
По результатам исследования компании Bain, недовольные клиенты обязательно предостерегут от печального опыта друзей и знакомых. В среднем их оказывается 14 человек. Следовательно, потеря одного клиента (чреватая некой суммой денег в качестве убытков за период жизненного цикла этого клиента) — лишь вершина айсберга. Общие убытки, возможно, окажутся в 14 раз больше. Тут самое интересное вот в чем:
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Скрипты преодоления возражений. Выпуск третий — и не последний! | 11.10.2009
Помните, как в фильме "Амели" героине хотелось, чтобы все время где-то в поле зрения был невидимый другим суфлер, который в нужный момент подскажет, что нужно сказать, что нужно ответить на этот конкретный выпад собеседника?Но Амели так и не повезло, суфлера не нашлось. Мы же, тем временем, подготовили для вас уже третий выпуск наших речевых скриптов для ответа на возражения клиентов.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Правило двух визиток | 11.10.2009
Никогда не давайте только 1 визитку, если встречаетесь или знакомитесь с человеком. Давайте две или три. Это для вас почти бесплатный рекламоноситель (стоимостью меньше рубля, а если визитки печатаются за счет компании — то и подавно), которые попадает точно в вашу "целевую аудиторию". Ведь у того, с кем вы познакомились, есть друзья и партнеры, которым он может вас рекомендовать. Но мало просто дать 2-3 визитки...
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Заткнитесь и продавайте! | 10.10.2009
Мы были бы вежливее, если бы не хотели привлечь ваше внимание к такой важной вещи, как МОЛЧАНИЕ В ПРОДАЖАХ. Это намного важнее, чем умение красиво говорить. Но правильно молчать тоже надо уметь...
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как сделать хорошую рекламу? | 27.07.2009
Качество рекламных материалов, которые готовит Ваше агентство, здорово влиет на продажу этой самой рекламы. Если реклама работает — ее будут покупать охотнее. Это очевидно. Именно поэтому мы подготовили "10 проверочных вопросов к рекламному материалу" — маленькую памятку как для продавца рекламы, так и для разработчика.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как сделать идеальное коммерческое предложение рекламодателю? | 11.07.2009
Это — уже почти книжка. В этом материале мы постарались обобщить все наши мысли о том, как сделать действительно качественное предложение о рекламе нашим клиентам-рекламодателям.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Моральный кодекс законченного невротика | 11.07.2009
Полушутливый-полусерьезный список «заповедей», соблюдение которых — гарантированный способ стать максимально закомплексованным человеком. Особенно полезен успешным менеджерам и руководителям, не дающим себе права на ошибку, для коррекции жизненных целей и адекватной оценки происходящего. У одного из нас висит над рабочим столом: так, на всякий случай.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как “управлять катастрофами” в продажах рекламы? | 11.07.2009
Предупрежден — значит, вооружен. Лучший способ предупредить неприятное развитие отношений с клиентами рекламного агентства — это предвосхищать те проблемы, которые могут случится. Мы публикуем список наиболее распространенных конфликтных ситуаций с клиентами.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Индикаторы эффективности рекламного агентства | 11.07.2009
Зачастую медиабизнес оценивает свою эффективность только по одному показателю: общему количеству заработанных денег в отчетный период. При этом другие важные финансовые показатели (сумма среднего чека, цена клиента и многие другие) никак не учитываются. Это не совсем разумно...
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Источники маркетинговой экспертности | 11.07.2009
Здесь небольшая подборка интернет-ресурсов по маркетингу, которые мы часто читаем сами. Не вся информация из них достоверна и ценна, но посмотреть-поискать стоит...
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Закон о рекламе 2006-го года | 11.07.2009
Пусть будет.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Клиентская презентация телестанции | 11.07.2009
При первой встрече с клиентом самое главное — ответить на его вопрос, а почему, собственно говоря, ему имеет смысл сотрудничать именно с вами. Эту задачу решает грамотно составленная презентация компании (вашего агентства, телестанции, газеты и т.д.). Здесь — небольшой пример этого.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Что должен уметь продавец рекламы? | 11.07.2009
Как оценить продавца при приеме на работу? Как проводить аттестацию? Как узнать, насколько ценным будет мой продавец в будущем? Это — небольшая шпаргалка для руководителей рекламных агентств при приеме на работу клиент-менеджеров или при оценки уже работающих продавцов.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Что говорить рекламодателю во время кризиса? | 11.07.2009
Немного советов по переговорам с рекламодателями во время финансового кризиса. Какие аргументы можно найти для региональных рекламодателей, чтобы противодействовать снижению объемов рекламы?
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Анти-демпинговое письмо | 11.07.2009
Не бог весть что, конечно, но мы подумали, что какой-либо подобный набросок партнерского письма своим коллегам на рекламном рынке может быть полезен для региональных рекламных агентств, столкнувшихся с «паническим демпингом» и тотальным спадом продаж рекламы.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как сделать маркетинговый бриф удобным? | 09.06.2009
Стандарты экспертной работы с рекламодателям требуют использование маркетингового и/или креативного брифов в переговорах. Но, увы, часто и клиент-менеджеры, и сами клиенты очень неохотно заполняют эти брифы. Причин много: либо не видят в этом смысла, либо воспринимают как очередную "отписку", либо просто нет такой практики. Что с этим делать? И какие брифы имеет смысл использвовать? У нас есть несколько ответов на эти вопросы.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Аудиокурс “Эффективные переговоры” | 08.06.2009
Несмотря на то, что аудиокурс немного устарел (мы записывали его в 2006-м году и скоро будем записывать новый), он пользуется большой популярностью среди наших партнеров. Поставьте его в автомагнитолу или в плеер перед встречей с клиентом и вооружитесь несколькими "переговорными фишками"!
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Оптимистические письма рекламодателям | 25.05.2009
Мы подготовили пару шаблончиков "позитивно-оптимистических" писем, которые продавцы и боссы рекламных агентств могут отправлять своим клиентам-рекламодателям, чтобы стимулировать продажу рекламы. Общий смысл позитивных писем сводится к мысли: "Кризис закончился. Всем спасибо, расходимся". Но отправлять их следует с осторожностью.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
7 способов увеличения продаж рекламы, о которых часто забывают | 22.05.2009
Короткие ненавязчивые советы о том, что точно можно сделать, для того, чтобы поднять продажи рекламы практически "не выходя из кабинета". Это рекомендации как для самих продавцов, так и для их замечательных руководителей и боссов.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как составить вкусный прайслист? | 19.05.2009
Прайс-листы, наряду с самими менеджерами по продажам рекламы, являются первой точкой контакта с клиентом. Более того, прайсы, в отличие от менеджеров, еще и остаются у клиента. Кроме того, у прайса нельзя что-то спросить или уточнить: он молчит. Всё, что у него есть — это только текст да цифры.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Как бороться с неплатежами? | 20.03.2009
Коллекторские агентства, которым компании часто перепоручают борьбу с дебиторкой и неплатежами, считают письма и звонки самым легким инструментом возврата долгов. Именно это они делают в первую очередь. Потом вступает в дело более тяжелая артиллерия: досудебные разрешения конфликтов, иски, суды, судебные приставы, и так далее (поверьте, там есть еще инструменты...).
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Типовая презентация «Почему ХTV?» | 26.12.2008
Эта презентация — иллюстративное дополнение к "Стратегии продаж тяжелых носителей". На основе этого короткого придуманного этюда в жанре PowerPoint можно соорудить различные презенташки для клиентов вашего агентства / отдела продаж рекламы. Так же его можно адаптировать под радио, прессу и другие рекламные инструменты. Важно просто найти четкие и понятные доводы для рекламодателя и внятно объяснить ему его выгоды.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
Стратегия продаж тяжелых носителей | 26.12.2008
Мы обобщили несколько рекомендаций по продажам тяжелых (нишевых, низкорейтинговых, и т.д.) носителей в один короткий файл. Здесь все разобрано на примере телестанции, но, как вы понимаете, путем нехитрых манипуляций сознанием, можно так или иначе приложить эти мысли и к радио, и даже к прессе. Общая логика останется, в целом, той же.
>>> Читать дальше и скачать этот материал
