Тактика — это последовательность шагов. Поэтому с точки зрения тактики процесс продаж следует разбить на некоторое количество этапов. Мы разбили этот процесс на 17 этапов, но возможны и другие деления, в большей или в меньшей степени детализированные.

Иными словами, неважно, как вы разбиваете продажу на этапы — важно, что вы это делаете. Вот эти 17 этапов:

1. Поиск клиента
2. «Разведка» и сбор информации о клиенте
3. Классификация клиента, его приоретизация и внесение в базу данных
4. Допродажное контактирование с клиентом и его утепление
5. Телефонные переговоры: преодоление секретаря
6. Телефонные переговоры: назначение встречи лицу, принимающему решение (ЛПРу)
7. Первая встреча с ЛПРом и презентация издания
8. Выявление маркетинговых задач, экспертное интервью, формирование потребности
9. Подготовка уникального торгового предложения (УТП) для клиента
10. Оформление УТП
11. Вторая встреча и презентация УТП
12. Преодоление возражений после презентации
13. Ценовые переговоры о рекламе
14. Завершение сделки
15. Промежуточный отчет от прохождении рекламы
16. Итоговый отчет о прохождении кампании
17. Начало второй продажи

Эта разбивка, скорее, ориентирована на крупного клиента — именно поэтому там предусмотрено несколько встреч с клиентом, и презентацию издания предлагается проводить отдельно от презентации собственно предложения. Понятное дело, что если речь идет о совсем маленьком клиенте, заказывающем строчную рекламу, то многие их этих этапов игнорируются или «схлопываются» в один из них.

Предыдущая страница | Следующая страница

Страница: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 Читать целиком

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39