Действительно, кто он такой? Коммивояжер, торговый агент, менеджер по продажам, эксперт, партнер?

Вы уже, наверное, догадываетесь, что с нашей точки зрения продавец рекламы — это эксперт-минимаркетолог, продающий своим клиентам решения их маркетинговых задач.

Важно и вправду так себя ощущать. Очень трудно быть успешным продавцом, если в душе себя считаешь просто рекламным агентом. Гораздо легче добиться успеха в продажах, если ты чувствуешь себя немного бизнес-доктором, помогающим своим клиентам.

Поэтому так же важно и то, что конкретно у вас написано в визитке. Не пишите «рекламный агент». И не пишите «менеджер по рекламе». Слово «реклама» клиенты не любят, как мы с вами знаем. Напишите «клиент-менеджер». Или «старший аналитик». Или «эксперт по маркетинговым коммуникациям». Или что-нибудь еще — и неважно, как будет значиться ваша должность в штатном расписании вашей компании.

Есть мнение, что наиболее успешными продавцами рекламы являются яркие и эмоциональные девушки (все-таки продажа рекламы — это, по большей части, женская профессия), закончившие технический вуз, который, при этом, не «убил» в них природную эмоциональность и коммуникабельность.

Не столь важно, верно это мнение или нет, сколько интересны его причины.

Очевидно, что клиент-менеджерам в рекламе необходимы коммуникативные навыки, яркий, живой и подвижный стиль. Однако «театрально-экзальтированные» натуры в рекламе, хотя часто и добиваются успехов, — все же обычно не самых выдающихся. Это связано с тем, что в рекламной работе велика доля сухого холодного расчета; здесь требуется аналитический ум, умение логически мысли, четко и последовательно планировать свои шаги, а затем выполнять их. Важно не только, и даже не столько «уболтать клиента», сколько «убедить» его.

Презентационная работа на переговорах с клиентом — лишь часть успеха. А начинается все с «организации продаж», кропотливой и порой довольно рутинной подготовки, своего рода, штабной работы, отнимающей большую часть времени рекламного клиент-менеджера.

В этом смысле «штабная работа» — ведение базы данных, подготовка к переговорам, разработка предложений и так далее — гораздо более важная составляющая в работе клиент-менеджера, чем может показаться.

Второй важный момент — это такие, своего рода, качества «успешного человека». Нам нравится в этом смысле приводить такой немного странный пример…

История деревянного менеджера

Среди бизнес-тренеров по менеджменту бытует распространенный пример анализа сказки «Золотой ключик» с позиций бизнеса и предпринимательства. Разные герои как разные модели бизнеса. Например, Дуремар в этой схеме — типичный ПБОЮЛ, частный предприниматель, конкурентное преимущество которого заключается в локальной монополии на пруд. Карабас-Барабас — авторитарный руководитель, экплуатирующий административный ресурс — дружбу с сеньором градоначальником и господином полицмейстером. Ну, в общем, и так далее. Любопытен анализ здесь главного героя, самого Буратино, который в итоге и добился успеха — золотого ключика, своего рода венчурных инвестиций черепахи Тортиллы.

Предыдущая страница | Следующая страница

Страница: 1 2 3 Читать целиком

Страницы: 1 2 3