Сегодня у нас для вас сегодня не одна, а целых две рекомендации! Поговорим о двух важных инструментах продаж: (1) о базе данных клиентов рекламного агентства и (2) о прайс-листах рекламного агентства.

Мы постраемся ответить на несколько насущных вопросов:

• зачем нужна база данных, если все мои клиенты и так у меня записаны?
• как сделать так, чтобы база данных была не обузой, а помощником?
• как с помощью базы данных рекламодателей увеличить продажи?
• как сделать прайс-лист понятным рекламодателю?
• как не испугать клиента ценами в прайсе?
• как оформлять и презентовать прайс-лист?

БАЗА ДАННЫХ

Вообще, на нашем с вами рекламном рынке мы насчитали 4 разных способа решения задачи упорядочивания работы с клиентами. Мы обзвонили более тридцати коллег — руководителей, владельцев и менеджеров по продажам рекламных агентств — и задали им вопросы о том, ведется ли база данных, как она ведется, какие для этого используются программы, что нравится, а что не нравится в них.

Вот какая складывается картина среди наших с вами коллег. Условно, все компании можно разбить на 4 группы:

1. те, у кого уже давно все хорошо, потому что все давно внедрено — как правило, это простая и надежная программа, без излишеств, настроенная специально под нужды рекламщиков;
2. те, у кого «вот-вот» будет хорошо, потому что внедрение огромной и всеохватной супер-профессиональной CRM-системы «вот-вот» закончится;
3. те, кто пользуется экселем, аутлуком или просто вордовскими файлами и страшно недоволен их недостатками, но «другого ничего нет» или «пробовали, не прижилось»;
4. те, кто ведет все в блокнотах и ежедневниках, хотя понимает, что это неправильно, но «все как-то руки не доходят что-то с этим сделать».

В каждом из 4-х случаев если свои плюсы и минусы. Причем, последовательно двигаясь от 1-го к 4-му, плюсов становится меньше, а минусов – больше:

• как правило, у 2-ой группы этап внедрения длится уже пару лет, а то и больше, и конца и края не видно; к тому же, «всеохватная» система обычно громоздка и малопонятна пользователям;
• у 3-ей группы все в таблицах и списках, но основная проблема — это даже не то, что фактически вместо базы есть просто список клиентов, а то, что невозможно одновременно разным менеджерам редактировать единый файл клиентов; из-за этого часто бывает так, что у каждого продавца – свой файл, а большой босс не имеет детальной общей картины, что творится с его клиентами;
• у 4-ой группы самая распространенная «болячка» — это потеря и забывание клиентов; всегда кажется, что «помнишь о нем», а потом обнаруживаешь, что договаривались звонить ему на прошлой неделе; ну и босса от этого складывается только самая общая картина — и то, скорее, со слов самих менеджеров.

Понятно, что в ситуациях №2, №3 и №4 надо что-то делать.

Если вы и ваша компания относитесь к этим трем последним группам, ПОЖАЛУЙСТА, отнеситесь с вниманием к тому, КАК мы предлагаем решить эту задачу.

Есть несколько распространных МИФОВ о клиентских базах, которые часто мешают продавцам внедрить действительно работающие системы:

• “Это всегда дорого.” — НЕВЕРНО. Отличные решения для всей компании стоят не больше одной месячной зарплаты одного среднего менеджера.
• “Мои коллеги и сотрудники тупые, никто ни в чем не разберется.” — НЕВЕРНО. Работать с логичной и понятной базой данных не сложнее работы с электронной почтой или в Word или Excel.
• “Хватит и “бесплатного” экселя.” — НЕ ХВАТИТ. В большинстве случаев эксель — это только список клиентов, которые позволяет понимать, сколько у нас всего клиентов, и все. Функции отчета и анализа работы в экселе ОЧЕНЬ ограничены.
• “Очень долго будем переносить базу из одной программы в другую.” — НЕВЕРНО. Наш опыт показывает, что 1-2 тысячи клиентов можно запросто перенести за 1 неделю несложной работы одной бесплатной практикантки из соседнего вуза.
• “Базы данных нужны только для крупных компаний, мои 10 продавцов справятся и так”. — НЕВЕРНО. CRM-система нужна компании, когда в ее штате появился хотя бы 1 продавец. Ведь это и автоматические напоминания, и отчеты деятельности, и массовые рассылки по клиентам, и многое-многое другое.

И есть несколько ЖЕЛЕЗНЫХ ПРАВИЛ, которые стоит иметь в виду, когда выбираешь для себя и своих коллег или подчиненных клиентскую базу данных.

Пожалуйста, посмотрите нашу короткую видеопрезентацию о том, что это за правила и как просто и безболезненно выбрать и внедрить в работу клиентскую базу, которая, упорядочив вашу работу и работу ваших коллег, способна здорово поднять продажи рекламы.

Там вы найдете:

• презентацию программы и решения 14 типовых проблем в продажах
• короткую видеолекцию Ромы о том, какая должна быть база данных
• рекомендации наших замечательных новокузнецких партнеров и коллег

И напишите нам, пожалуйста, — как вам кажется, решила бы эта программа те сложности, которые возникают у вас в упорядочивании работы с клиентами, хорошо? Нам очень важно ваше мнение при разработке этого решения.

ПРАЙС-ЛИСТЫ

Вторая тема нашего сегодняшнего письма — это прайс-листы.

То, как они выглядят — невероятно важно. Прайс-листы — это, своего рода, оружие ближнего боя для каждого клиент-менеджера. Это одна из точек контакта бренда вашего агентства с вашим клиентом.

Причем, в ряде случаев (теле или радио-рекламы), прайсы — это единственное, что можно пощупать как «продукт», который покупается. Сама реклама эфемерна (напомню, мы не говорим сейчас про наружку или прессу), а прайсы (вместе с актами, договорами и т.д.) остаются у клиента на долгую память.

Получается, именно прайсы, больше чем что-либо, зачастую транслируют клиенту облик вашей компании. Тяп-ляп сделанные прайсы создают у клиента впечатление, что и вся компания работает таким образом. Непонятные прайсы означают непонятную компанию и непонятные принципы ее работы. Прайсы, «ужатые до невозможности, чтобы влезло на 1 страничку» означают, что и от компании у клиента будет такое же ощущение: «экономят бумагу, ужимаются в ущерб понятности».

Есть несколько простых правил, как стоит работать с прайс-листами. Мы обобщили все наши рекомендации в микро-пособии «Как сделать продающий прайс-лист?». Пожалуйста, скачайте его со страницы «Библиотеки ADCONSULT».

* * *

Ну и короткая новость: в нашем ВИДЕОАРХИВЕ добавился небольшой новостной сюжет из Орла о конференции TUPOIREKLAME.NET: 

* * *

Спасибо за ваше внимание и интерес. До скорой встречи!

С теплотой, Саша и Рома (ADCONSULT)