Мы столкнулись с тем, что многие наши с вами общие коллеги по всей стране в конце апреля испытывают ну просто какие-то очень особенные сложности с долгами рекламодателей. Поэтому, поговорим О ДЕБИТОРКЕ.

В разделе “Библиотека // Полезные материалы” нашего сайта некоторое время назад мы выложили примеры 3-х писем рекламодателям, мягко напоминающие об их задолженностях.  

Кроме того, мы набросали несколько вариантов действий в подобных случаях.  Возможно, что-то из этого будет для вас полезным.

Итак, что делать, если вы оказали услугу, а ваш клиент не оплатил ее? Какие действия вы можете предпринять, чтобы повысить вероятность возврата средств?

15 СТРАТЕГИЙ БОРЬБЫ С ДЕБИТОРКОЙ

1.

Попробуйте психотерапевтические методы. Часто бывает так, что должник очень долго не платит. Срок давности долга истек, вы пытаетесь “достучаться” до него. Но он вас избегает. Избегает потому что, ему стыдно смотреть вам в глаза. Может быть он и вернул бы вам деньги, но уже столько сделано, такие моральные нормы разрушены, что ему уже неудобно даже показываться вам на глаза . Тогда лучший способ — “освободить” совесть должника, дать возможность ей, совести, заплатить. Напишите должнику письмо (ведь трубку он уже не возьмет). В письме скажите о том, что “все мы люди… и все мы попадали в такую ситуацию, когда были должны и не могли отдать. А теперь и неудобно…” …Ну, в общем, дайте человеку сохранить свое лицо. Пусть у него появится возможность найти лазейку в руинах его нравственных и моральных установок и пойти к вам на встречу.

2.

Расставьте приоритеты в голове должника по-другому. Часто круговой должник (а они в таких, в конечном счете, и превращаются) думает: “Так… Вот этим надо отдать в первую очередь, а этим (т.е. таким, как вы) во вторую, третью или в последнюю…”. Ваша задача здесь — ворваться в “top of mind” должника, попасть в первую тройку его самых значимых кредиторов. И даже если он, в конечном итоге, споет “лебединую песню”, изменив его приоритезацию, вы окажетесь в гораздо лучших условиях, чем те, кто “во вторую, третью и последнюю…” Здесь опять же часто помогает суггестивное “маячанье пред глазами” с фразами типа: “я стою перед необходимостью попросить Вас, чтобы Вы отложили другие платежи, поскольку …бла-бла-бла… и …бла-бла-бла… “.

3.

Приоритезируйте сами ваших должников. Наверняка у вас есть должники, которые должны большие суммы. И, возможно, на них относительно легко можно воздействовать. А есть должники, не сильно портящие вам погоду, которые суммы должны маленькие. Стратегии и тактики воздействия придумывайте, в первую очередь, с прицелом на тех, кто должен много и на кого можно хоть как-то воздействовать. И, в самую последнюю – на тех, кто должен мало, и на кого особо-то и не повоздействуешь.

4.

Пошутите. Вот что делают в немецком отеле “Schindlerhof”, если клиент не оплатил счет. Через две недели ему высылается первое предупреждение с таким текстом: “Тсс! Пока никто не знает об этом, кроме меня. У меня в базе данных я обнаружил отметку о том, что ваш счет отелю “Schindlerhof” еще не оплачен. Если я в течение десяти дней не получу информации о поступлении денег на счет, то, к моему большому сожалению, буду вынужден выдать вас нашей бухгалтерше. Вряд ли вам этого хочется. С электронным приветом из базы данных, компьютер бухгалтерии отеля “Schindlerhof”":) Ну правда, если вы покажете себя с такой, неожиданной для должника, стороны, у вас хоть немного, но возрастут шансы вернуть свои деньги:)

5.

Предложите должнику помощь. Если он — человек вменяемый, и долг бы вернул, будь у него возможность, помогите должнику. Например, у него нет возможности заплатить, потому что кто-то из его клиентов не заплатил ему. Или другая история. Помогите получить кредит на какой-нибудь из его интересных проектов, который вот-вот выстрелит и принесет прибыль. Должник реализует проект, получит деньги и вернет вам долг. Правда, надо быть уверенным, что должник — человек действительно вменяемый. У нас есть одна замечательная история про женщину-предпринимателя из небольшого города на Севере страны. Она занималась разными мелкими бизнесами и понабрала долгов. Пул тех, кто одолжил ей деньги, долгое время не мог с ней справиться. Они собрались и приняли решение — помочь горе-предпринимательнице. И помогли. В результате, она открыла небольшую сеть кафе и расплатилась со всеми своими долгами.

6.

Обратитесь в настоящее коллекторское агентство — помесь рэкетира-папы и юриста-мамы. Либо: обратитесь отдельно к папе или отдельно к маме :-). Да, услуги коллекторских агентств достаточно дорогие, кроме того, не всегда это удобно, поскольку часто должники — ваши же клиенты. И “расквитавшись” с клиентом таким, особо циничным образом, вы не привлечете много новых. Но, согласитесь, есть ограниченный набор ситуаций, когда это актуально и действенно.

7.

Обратитесь сами в суд. Метод также далеко не самый лучший в плане имиджа. Но это стоит сделать, если: а) нет больше иных способов, а для вас это жизненно важно, и б) у должника скоро и так намечается процедура банкротства. Тогда, обратившись в суд, вы получите шанс, что вам вернут хоть какой-то ваш кусок вашего должника. Если же будете видеть, что должнику конец и при этом не двинете пальцем, есть великая вероятность, что вам не достанется ничего от его “тела”:)

8.

Продайте ваши долги другому. Часто есть те, кому этот товар очень выгоден. Вы ведь знаете, что финансовые организации здорово зарабатывают на перепродаже чужих долгов? Если Вы смотрели недавний фильм “Интернэшнл” с Клайвом Оуэном и Наоми Уотс, наверняка, вспомните замечательную сцену. В ней главный злодей-банкир говорит будущему африканскому диктатору: “Деньги для нас не служат основным средством взаиморасчетов. Мы можем предложить оружие, информацию, логистику… все, что нужно для смены власти”. А на вопрос: “Что же вы хотите взамен?”, отвечает: “Долги”… Долги можно продать, например, тем же коллекторским агентствам, банку, конкуренту вашего должника. Конечно, продажа долга — история дорогостоящая. Покупатели готовы купить только с дисконтом. Но лучше получить часть долга, чем ничего.

9.

Профилактика от безнадежных дебиторов. Если воспринимать долг как процесс и различать разные стадии его жизненного цикла, то, понятное дело, в начале ваш должник — нормальный парень, с которым несложно. А в конце — недруг, отравляющий вам жизнь. И дело ведь не только в деньгах. Никому не доставляет удовольствие выглядеть “дурачком”. Поэтому надо действовать с самого начала. Для этого, в первую очередь, вычислите должников из группы риска (по всем доступным признакам: у какого количества людей занял, есть ли негативная кредитная история, под какие крэйзи-проекты занимает и пр.). Дальше, начинайте их “обрабатывать” (пока они не создали для вашей компании “red alert”). Первый принцип — не давать больше в долг (как часто многие пренебрегают этим, думая, что такая тактика испортит отношения и приведет к тому, что не отдадут деньги вообще!). Второй принцип — если обещают погашать частями, предотвращайте просрочки с самого начала. Найдите информационные поводы для того, чтобы периодически напоминать о себе. Пусть вы будете постоянно в его сознании. Пусть он думает, что “такой точно не отстанет”. Или совершенно обратный вариант — налаживайте с ним очень теплые человеческие отношения. Вряд ли должнику будет удобно не отдать “такому хорошему человеку”, как вы:)

10.

Долбите. Неслучайно эта стратегия под номером «7». Наверное, она самая действенная. Иногда настырность бывает эффективнее любого другого инструмента. Но долбите профессионально. Здесь важна стратегия контактов. Выстройте все по этапам, каналам коммуникации, действующим лицам и информационным поводам. Если знаете заранее, что не возьмет телефон — “а мы вам письмецо”. Избегает вас на деловых тусовках? — вуаля! — и вы у него в офисе. Ну представьте, если из каждого утюга мерным тоном будет вещать ваш кредитор, вы ему не только долг отдадите, но и сверху доплатите. Лишь бы отстал, верно? Более того, в ситуации сложности с выплатами по своим обязательствам, бухгалтерия клиента часто действует не только рационально (оплата САМЫХ горячих счетов: за электричество, связь и т.д.), но и эмоционально (оплата САМЫХ настырных, от которых хочу отвязаться).

11.

Сделайте это чужими руками. Найдите человека, влияющего на вашего должника. Окажите ему услугу, попросите, наконец. Пусть он своими чарами сделает для вас чудо. Бывают ситуации, когда это отлично работает.

12.

Если долг большой, а должник имеет какие-то перспективы не сдохнуть в следующем месяце, разработайте долгосрочную стратегию реструктуризации его долгов. Пусть он выплачивает долг равными частями 9 месяцев. Или через полгода, но сразу две трети. Другой вариант — предложите ему “приварить” долг к результатам какого-нибудь денежного направления его бизнеса. Пусть он постоянно отчисляет процент с дохода по этому направлению. И для него не так “напряжно” и вам какая-то копейка.

13.

Очень нехороший, жестко манипулятивный способ, — пригрозите дать дело огласке. Если вы у вашего должника — не первая жертва, то способ фиговенький. Если фирма должника не дорожит своей репутацией, тоже. Но если должник является частью крупной компании, которая беспрестанно сообщает о своих добрых помыслах и “15-ти годах на рынке… “, то метод может сработать. Отправьте боссу головной компании письмо о том, что вы вынуждены будете разослать подобные письма всем их клиентам, поскольку от того, вернет ли его дочка вам деньги или нет, зависит устойчивость вашего бизнеса. Если это местная самодеятельность, вряд ли дочке погладят голову.

14.

Используйте методику “приведи друга”. Если должник должен был оплатить долг к определенному сроку, но не сделал этого, он будет готов на ваши условия. Здесь можно предложить ему привести человека, готового выступить гарантом его возврата. Банки таких гарантов называют поручителями. И это один из основных способов хеджирования риска, в частности, в потребительском кредитовании. Логика, как мы с вами знаем, заключается в диверсификации риска невозврата. Когда за долг отвечает не один человек, а 2, вероятность возврата увеличивается. Но не факт, что она также увеличится, если привлечь 10 поручителей. Здесь сработает закон толпы — каждый будет считать ответственным за долг своего приятеля любого другого, только не себя.

15.

Забейте. Вам стоит решить, заслуживает ли именно этот долг и должник такого количества ваших сил и времени. Люди часто настолько злятся на неплательщиков, что решают никогда не оставлять их в покое. Не позволяйте эмоциям блокировать объективную оценку ситуации. Поверьте, ваши сгоревшие нервы стоят гораздо больше, чем все долги мира. Если вы сделали все, и больше не видно ни одного способа вернуть ваши деньги, а безнадежный дебитор уже объявил дефолт, просто забейте.

* * *

Вот такие наброски, друзья.  Пожалуйста, напишите нам и поделитесь своими стратегиями возврата долгов. До связи!

С теплотой, Саша и Рома (ADCONSULT)